Как создать своего Единорога?

В эпоху сверхскоростей и развития технологий, современный человек стремится реализовать весь свой интеллектуальный потенциал, испытать себя в роли лидера, организовать своё предприятие, привнести улучшения в сообщества. Бен Вэлдмюллер, эксперт в организации Sturtup-компаний, делится своими советами, как лучше подойти к организации данных процессов и на что стоит обратить внимание.

Первым моим шагом в бизнесе стало участие в двух технологических Startup-компаниях, где я был и соучредителем и сотрудником. Продукты, созданные нами, использовались компаниями «Fortune 500», правительством и университетами. Я люблю активно участвовать в создании новых продуктов  с человеческой миссией, где я использую все свое умение,и мне предпочтительно применять широкий спектр навыков, нежели руководствоваться одним.

В начале 2017 года я работал директором по инвестициям в Сан-Франциско в компании «Matter Ventures», которая занимается поддержкой предпринимателей, создавая более информированное общество посредством пятимесячных программ ускоренного запуска. Я нес ответственность за поиск Startup-компаний, в которые мы инвестировали, и помогали в развитии.

Эта сложная работа всегда увлекала и вдохновляла меня, ведь я постоянно находился в окружении невероятных людей, создающих инновационные продукты и услуги, которые приносят пользу нашему сообществу. Я работал с превосходными коллегами-экспертами по дизайну, продуктам и бизнесу.

Учитывая контекст и мой опыт, я не собирался создавать новое предприятие, но мысли об этом никогда не покидали меня. А почему бы и нет? Я был в постоянном мысленном эксперименте. У меня большой опыт по раскрутке Startup-компаний, и если бы я вновь начал с нуля, какие бы варианты оказались бы для меня более предпочтительными? 

 

Поделюсь с вами двумя основными правилами для создания хорошей идеи:

1

Моя идея должна исходит от меня лично, поэтому она не должна в обязательном порядке отражать взгляды моего прошлого или нынешнего работодателя.

Это действительно моя задумка и я должен быть уверен в себе.

2

Моя идея не должна стать результатом совета.

Прежде всего, я думаю о своем собственном деле.

Если вы сотрудник предприятия, то вам необходимо думать о себе и принять собственные решения.

 

0. Начинаем мыслить логически

Что является ключевым первым шагом?

Конечно же, не логотип. Его вы придумаете позже. Должна быть веская причина основания Startup-компании. К примеру, вы собираетесь создать свой продукт, чтобы заработать миллионное состояние. Эта идея, скажу я вам, далека от реальности. Есть более простые способы заработать миллионы.

Следующий пример: вы собираетесь работать для себя, чтобы создать отличную рабочую культуру. Это тоже плохое основание для поиска идеи, так как рабочая культура является лишь частью средств, которые делают предприятие более устойчивым. Эти средства не являются причиной его существования.

Это были неудачные причины поиска идеи. Теперь поговорим о хороших. Например, вы хотите решить большие проблемы реальных людей. Эта превосходная причина для основания собственной компании.

Решение актуальных проблем потребует от вас прагматических подходов. Порой недостаточно лишь разглядеть существование проблемы. Необходимо с глубоким пониманием отнестись к людям, у которых она возникла и только через их восприятие найти путь к её решению. Для этого вам следует:

1. Пообщаться с этими людьми, узнавая их потребности и мотивы;

2. Провести свое исследование в более широком контексте и поговорить с экспертами по этим проблемам;

3. Самому прочувствовать эту проблему, даже если она не ваша.

 

Вы должны быть уверены в выборе правильного направления. Подготовка к поиску идеи не должна занимать много времени. Ведь каждый здравомыслящий человек способен дать быструю оценку собранному информационному материалу, задав необходимые вопросы нужным людям. Такая работа требует безотлагательного выполнения.

Если вы собираетесь решить хотя бы одну из актуальных проблем нашего сообщества, то ваша цель должна состоять в реальной помощи людям. Это является не только социальной потребностью: сообщество, упускающее из виду технологическую идею, может быть отличным целевым рынком.

Далее вам предстоит разобраться в методологии проектного мышления. Такие методики были внедрены школой Стэнфорда. Пятимесячной программой руководят эксперты-практики, а ее семинарские занятия приносят много пользы.

В течение пяти месяцев вы изучаете навыки во время проектирования мышления в самом начале программы ускорителей. Если вы узнаете все что можно о людях, которые нуждаются в вашей помощи, то к вам, несомненно, придут правильные решения, о которых ранее вы не имели никакого представления. Однако и тогда нужно не один раз проверить свое предположение о вашем отличном решении. Их необходимо протестировать.

Особое значение имеют конкретика и детали. Меня считают мыслителем. Я много внимания уделяю долгосрочной миссии и недостаточно краткосрочной стратегии. В этом вопросе я не одинок.

В настоящее время наблюдаю за многими командами, которые выбирают долгосрочность в качестве своего целевого рынка. Прежде я выбирал «создателей контента», но это оказалось бессмысленным занятием. Моделирование аватаров, чем занимаются многие Startup-компании, тоже не является существенным помощником.

Следует усвоить простую истину: никакие абстрактные демографические группы и вымышленные люди, которых вы себе придумали, не дают вам понимания того, что можно взять у конкретных, реальных людей во время качественно проведенной беседы.

Попробуйте создать грубый прототип и показать его нескольким людям. Только тогда вы увидите их настоящую реакцию. Чем правильнее подобран прототип, тем интересней окажется обратная связь.

К примеру, стоит показать кому-то реалистичный каркасный макет, и вы услышите отзывы о тонкостях пользовательского интерфейса, а при показе людям приблизительного эскиза, будут их отзывы об этой идее.

Необходимо предоставить возможность людям реагировать на то, что вы им показали. В этом заключается некий цикл: включить отзывы людей, повторить свой прототип и снова проверить. Нужно самому почувствовать выбор правильного решения и тогда приступать к написанию кода и созданию функционального прототипа.

Основополагающими в создании стартапа являются следующие принципы: я бы не стал бросать свою работу; я бы не стал делать ничего формального. Однако основная часть вашей работы будет мешать принятию решения, подтверждая первоначальное предположение о том, желаемо ли это решение, будет ли оно жизнеспособно, чтобы построить что-то, что будет надежно работать?

Вот вопросы, которые мы задаем при каждом запуске программы.

Ключевой вопрос: как только закончится процесс поиска проблемы, которую нужно решить и будет найден вариант решения, почувствуем ли мы себя творческими личностями? Чтобы решить проблему, необходимо иметь желание работать над этим.

И если этого нет, то вряд ли к вам придет успех. Должен быть энтузиазм, который позволит вам с удовольствием работать в хорошие и плохие времена. Создание стартапа – дело глубоко эмоциональное. Так вот, если все ваши предположения подтвердились, и вы не перестаете размышлять об этом, значит надо начинать действовать.

1. Начало

Чтобы приступить к запуску стартапа необходимо ответить на один ключевой вопрос: сможете ли вы, не оставляя свою основную работу, иметь побочный проект?

Если вы отлично справляетесь с основной работой в течение дня и получаете за нее хорошую заработную плату, вы сможете разрабатывать свой первый прототип в свободное от работы время? Например, когда я создавал свой «Elgg», то мне приходилось работать в университете днем, а вечерами я приступал к созданию собственного программного обеспечения.

Я понимаю, что не каждый человек обладает такой работоспособностью. Это, разумеется, приоритет молодых людей, которым под силу такие нагрузки. Людям из слаборазвитых в экономическом отношении стран слишком сложно найти время для поиска и создания стартапа.

Кроме этого, много работодателей принуждают вас подписывать IP-соглашения, дающие им право собственности на все, что вы создали и что имеет отношение к их сфере деятельности. Поэтому вы не должны пользоваться оборудованием компании для работы над своим проектом и не использовать для этого свое рабочее время.

Если у вас есть определенная цель по созданию стартапа, значит, успех гарантирован. Однако если у вас нет медицинской страховки или стабильной крыши над головой, тогда не стоит рисковать.

Чтобы стать основоположником стартапа придерживайтесь таких правил: прежде всего, попробуйте обойтись без существенного вреда себе. Это касается финансовой стороны вашего дела. Когда-то я не учел этого и заработал огромное количество долгов по кредитным картам. Пришлось продать свой дорогой спортивный автомобиль. Это плохая ситуация, но шанс на создание стартапа таков, что вы можете угодить в долговую яму, если не повезет, разумеется.

Я, разумеется, не рискнул бы оставить свою прежнюю работу, пока у меня не появился функциональный прототип. В настоящее время немного таких предпринимателей, которые покупают или финансируют не реализованные идеи. Было бы очень грустно, если бы воплощением идеи создания стартапов занимались только богатые люди. Это было бы весьма несправедливо.

Свой первый стартап я основал в Эдинбурге (Шотландия), второй в Остине (штат Техас), третий в Сан-Франциско. Я видел воочию, что не все экосистемы могут конкурировать с концентрацией знаний. Кстати, мой первый стартап очень вредил развитию моего бизнеса по идеологическим соображениям.

2. Попутчики

Сможете ли вы, не оставляя свою основную работу, иметь побочный проект?

Если вы отлично справляетесь с основной работой в течение дня и получаете за нее хорошую заработную плату, вы сможете разрабатывать свой первый прототип в свободное от работы время? Например, когда я создавал свой «Elgg», то мне приходилось работать в университете днем, а вечерами я приступал к созданию собственного программного обеспечения.

Я понимаю, что не каждый человек обладает такой работоспособностью. Это, разумеется, приоритет молодых людей, которым под силу такие нагрузки. Людям из слаборазвитых в экономическом отношении стран слишком сложно найти время для поиска и создания стартапа.

Кроме этого, много работодателей принуждают вас подписывать IP-соглашения, дающие им право собственности на все, что вы создали и что имеет отношение к их сфере деятельности. Поэтому вы не должны пользоваться оборудованием компании для работы над своим проектом и не использовать для этого свое рабочее время.

Если у вас есть определенная цель по созданию стартапа, значит, успех гарантирован. Однако если у вас нет медицинской страховки или стабильной крыши над головой, тогда не стоит рисковать.

Чтобы стать основоположником стартапа придерживайтесь таких правил: прежде всего, попробуйте обойтись без существенного вреда себе. Это касается финансовой стороны вашего дела. Когда-то я не учел этого и заработал огромное количество долгов по кредитным картам. Пришлось продать свой дорогой спортивный автомобиль. Это плохая ситуация, но шанс на создание стартапа таков, что вы можете угодить в долговую яму, если не повезет, разумеется.

Я, разумеется, не рискнул бы оставить свою прежнюю работу, пока у меня не появился функциональный прототип. В настоящее время немного таких предпринимателей, которые покупают или финансируют не реализованные идеи. Было бы очень грустно, если бы воплощением идеи создания стартапов занимались только богатые люди. Это было бы весьма несправедливо.

Свой первый стартап я основал в Эдинбурге (Шотландия), второй в Остине (штат Техас), третий в Сан-Франциско. Я видел воочию, что не все экосистемы могут конкурировать с концентрацией знаний. Кстати, мой первый стартап очень вредил развитию моего бизнеса по идеологическим соображениям.

3. Запуск и регистрация

Какая структура собственности сможет помочь вам быстрее достичь своей цели? Запуск не является чем-то, что происходит немедленно, но вам необходимо будет это сделать, прежде чем будете иметь дело с деньгами. Здесь надо быть предельно внимательными и не повторять моих ошибок. При моем первом запуске стартапа моей команде пришлось переделывать почти весь набор информационных документов, подавая заявку на получение инвестиций. Инвесторы или другие лица, принимающие решения, тщательно проверяют вашу юридическую документацию. Она должна быть безупречной.

В Соединенных Штатах Америки существует корпоративная благотворительная корпорация «Delaware C-Corp» ,которая помогает закрепить конкретную общественную выгоду в юридических документах компании. Всей интеллектуальной собственностью владеет компания, и у всех членов команды есть юридические соглашения, в которых оговаривается, что любая будущая работа тоже будет принадлежать компании.

Возникают случаи, когда в команде нарушается целостность, и кто-то уходит. Это является плохим сигналом для инвестора. Есть много причин, по которым любой член-учредитель должен иметь свои доли в графике перехода, в идеале более четырех лет. В случае более раннего ухода из команды, за ними не сохраняется полный пакет акций. Члены команды должны работать вместе в течение четырех лет, чтобы получить свои акции. Должно быть предусмотрено полное распределение в случае, если не будет приобретен стартап. Когда я делал запуск своего первого стартапа, инвесторы попросили меня об этом, но я был настроен скептически. Мне показалось, что они хотят закрыть меня и отнять у меня компанию. На самом деле это весьма разумная вещь, ведь распределение устанавливает доверие между основателем и членами команды.

Каким должен быть каждый основатель стартапа? На этот вопрос нет однозначного ответа. С одной стороны, если вы имеете долю владения 50/50, значит, вы тоже можете принимать решения. С другой стороны, если учредитель обладает лишь 5% акций компании, тогда совершенно другое дело. Здесь большое значение приобретает поиск баланса. Если у вас есть еще один соучредитель, то надо стремиться к расколу 60/40.

Вам необходимо знать разницу между ставкой и влиянием. Нужно иметь четкое понимание того, какому решению необходимо голосование и какую сферу ответственности имеет каждый член вашей команды. Быстрое принятие решений является жизненно важным для развития любого стартапа. Вы должны понимать, что стартап является предприятием, а не проектом. Разговоры об этом с членами вашей команды должны быть первостепенными. Ваши сотрудники обязаны знать о том, что произойдет, если что-то пойдет не так, как ожидали. Если у вас не состоится откровенного разговора с командой – это признак того, что вы не готовы стать основателем стартапа. Кстати говоря, сотрудник, который не сможет принять и понять риск при создании стартапа, тоже не готов работать вместе с вами в одной команде.

Вам необходимо учесть, что при запуске стартапа ясность и прозрачность должны быть ключевыми понятиями.

4. Технология

 

Если у вас есть время, навыки и ресурсы, сможете ли вы построить то, что вам нужно? Как это сделать? Ну что же, попробуем ответить на эти вопросы.

Мне нравится программировать. Люблю я это дело. Для меня написание программного обеспечения для запуска стартапа является средством к достижению намеченной цели. Вы должны построить правильную модель, чтобы получить обратную связь. Я говорю о минимальном желательном опыте, способном решить проблемы реальных людей, которых вы идентифицировали.

Технология, которую вы выбрали для сборки вашего продукта, должна руководствоваться бизнес-решением. Для создания необходимого вам продукта используют узел «Netflix», «PayPal» и «Medium». Он прекрасно зарекомендовал себя на этом этапе. На самом деле для эффективной помощи в запуске вам лучше всего нанять разработчиков.

Если вы имеете возможность легко сменить поставщика инфраструктуры, вы реально снизите влияние поставщика в вашем бизнесе. К примеру, вы создаете свою платформу на «DynamoDB» от «Amazon Web Services» .Это очень дорогостоящее занятие, занимающее много времени. Но правда в том, что существует некая блокировка, а также легкость и цена простого выбора.

Если говорить об акте строительства, то я не являюсь сторонником серьезных организационных структур, к которым относится «Scrum». Люблю строить двухнедельные спринты, акцентированные на установление цели. Я обнаружил, что это превосходно работает для меня в контексте запуска. Однако у вас все может измениться. Ведь не существует установленного пути.

5. Монетизация

Это один из ключевых вопросов. Допустим, вы впервые основали стартап. У вас нет миллионного состояния и вам, вероятнее всего, понадобится план доходов.

Во-первых, предприятие создается для того, чтобы зарабатывать деньги. В этом и есть отличие предприятия от проекта. Стартап является не просто приложением или службой, которые вы создали для некой аудитории, они представляют объекты, которые имеют фиксированную ценность.

Известно, что некоторые стартапы создают только для приобретения. Такие предприятия нужны для захвата рынка. Они способны разрушить даже крупный бизнес. Я считаю, это неоправданный риск. Такая модель стартапа появилась от жадности некоторых людей. Намного привлекательней создать то, что на самом деле сможет решить реальную человеческую проблему. Предприятия подобного рода более успешные. Для успешного развития стартапа необходимо выполнять следующие показатели:

  • Рентабельность. Чтобы ваше предприятие продолжало развиваться.
  • Устойчивость образа жизни. Вы должны вести здоровый образ жизни, создавать семью и быть активным членом сообщества.
  • Масштабируемость, чтобы ваш стартап развивался и рос с помощью усилий и ресурсов, вложенных в его развитие.
  • Этическая стратегия, согласно которой вы избежите неприятных моментов недоверия со стороны ваших клиентов.
  • Экологический и культурный баланс, который нуждается в вашей поддержке, чтобы сделать мир вокруг себя чище и прекрасней.

Все эти показатели оказывают огромное влияние на структуризацию вашего предприятия, на его культуру и получаемый доход.

Давайте вникнем в понятие «масштабируемость» Возьмем в качестве примера консультационный бизнес, где сотрудники получают деньги за работу над каждым проектом. Проекты разные и поэтому им приходится выполнять большой объем задач. Работа над этими проектами для них потенциально выгодна.

Проекты бывают этическими и нейтральными с экологической и культурной точки зрения. Но если сотрудники, заключив следующий контракт, не сумеют сделать гораздо больше работы, они вдруг перестанут зарабатывать больше денег. Такие предприятия линейно привязаны к работе. Они не масштабируемы.

В этом нет ничего плохого, но это является ограничением роста, который необходимо достичь. При малой численности команды деятельность стартапа подвергается опасности. Прежде всего, это отражается на качестве работы предприятия. Вы не сможете следить за своим здоровьем, можете заболеть, а кто-то должен заниматься поиском клиентов. Значит, вам надо находиться на работе круглые сутки. Прежде мне тоже довелось столкнуться с этой проблемой.

В качестве бизнес-модели довольно часто предлагают начальную загрузку продукта. Идея состоит в том, что сам продукт бесплатный или не слишком дорогой, однако его разработка осуществляется при поддержке консультационных гидов. Честно сказать, этот вариант плохо работает, так как вы не можете свободно распоряжаться своим продуктом и привлекать к нему клиентов.

Потребность каждого клиента слишком разная и ваш продукт легко потеряет фокус. Поэтому часто пренебрегают базовой платформой. Масштабируемыми моделями дохода является подписка и реклама. Каждая модель имеет свои достоинства. Но я бы посоветовал обратить особое внимание на подписку. Если ваш продукт имеет реальную ценность, то достаточно небольшого числа клиентов и маленькой команды сотрудников. Подписка постоянно повторяется, поэтому доход, который вы получите от ваших клиентов, будет совокупным.

По сравнению с подпиской, рекламе нужен реальный масштаб. К вам должны возвратиться огромное количество пользователей сайта массового рынка, чтобы вы смогли увидеть устойчивый доход.

Целенаправленность рекламы может реально навредить вашей работе с клиентами. Она разрешает платформам отслеживать своих пользователей, мешает конфиденциальности и анонимности, которые нужны, чтобы защитить уязвимые сообщества. Эта реклама поощряет кликбейт и меняет в сторону ухудшения нынешний геополитический климат. Евросоюз начал борьбу с общим регламентом защиты данных. Думаю, что это приведет к принятию законов, защищающих права людей.

Разумеется, слишком трудно выбрать модель дохода с точки зрения произвольной или идеологической основы. Все возвращается к тем реальным людям, которым мы хотим помочь. Какую модель лучше выбрать для их мира и кто действительно примет решение о покупке?

Я применял программное обеспечение для высшего образования. Мне важно, чтобы мой продукт желали как преподаватели, так и студенты. Я хотел узнать не только то, какой отдел в этом заведении сможет приобрести мой продукт, но и кто примет такое решение.

Если бы я досконально изучил их психологию, мне удалось бы понять как сделать свои продукты наиболее привлекательными для них и какова будет структура платежей. К примеру, мои клиенты не будут расплачиваться кредитной картой. У них есть бумажный контракт и ежегодный платеж. Мне было бы удобней, если бы преподаватели платили напрямую, но этого, к сожалению, не происходит.

Аналогичная ситуация с продажей данных. Это очень сложный процесс. Вы не сможете просто спросить своих клиентов о том, сколько они готовы платить. Они, как водится, почти не сообщают об этом. Вы должны понимать психологию своих клиентов так глубоко, чтобы проверить свои предположения.

Заманчиво попробовать модели с доходностью, но, откровенно говоря, оптимизация только для одного будет слишком сложной. Вам нужно выбрать единую, простую, масштабируемую, повторяющуюся модель доходов.

6. Выход на рынок

Каким образом вы будете привлекать клиентов? Вам необходимо сделать гораздо больше, нежели просто выработать продукт, чтобы заставить клиентов приобрести его. Пожалуй, самым впечатляющим событием моей карьеры было то, что мне пришлось работать с большим, хорошо финансируемым стартапом.

Пока я не стал членом команды, мне казалось, что мои единомышленники выигрывают, потому что имеют самый красивый интерфейс на рынке и продуманный продукт. Им удалось нанять лучших специалистов в этой отрасли. У них были люди, которые регулярно проводили закулисные сделки. Команда стартапа налаживала партнерские отношения, применяя метод прямых продаж и прямых стимулов.

Известно, что людей, зарабатывающих огромные суммы денежных средств, не всегда можно отнести к разряду талантливых. Просто многим улыбнулась фортуна или они имели надежную связь и возможность.

Компании, которые добились больших успехов, от всего перечисленного далеки, так как они создают лучшие продукты. Однако имейте в виду, что наличие отличного продукта – это только половина сделанной работы. Вам необходимо разработать разумную стратегию, чтобы удачно вывести свой продукт на рынок сбыта.

Для этого у вас должны появиться надежные связи и отличная репутация. Учите, что первоначальные партнерские отношения и стремление привлечь клиентов имеют огромное значение для успешного развития вашего стартапа. Их очень сложно создать, но они необходимы вам, как воздух. Если вы имеете первую группу лояльных и преданных пользователей, которых вы прекрасно обслуживаете, значит, ваш стартап движется в правильном направлении.

Нужно создавать механизмы для ускорения органического роста. Если вы выберете подписку, вам будет довольно сложно, так как вашим пользователям необходимо пройти через платный сервер. Помните о том, что каждый пользователь привлекает еще больше пользователей в систему и делает ваши продукты полезными.

Например, если ваш средний пользователь отправил 3 приглашения, а коэффициент конверсии третий, значит, вам удалось достичь линейного роста: k-фактор = 1. Все, что выше, относится к вирусу роста.

У стартапов с подпиской часто будет коэффициент k 0,1-0,3.Это влияние платного сервера. Вот поэтому так важно наладить партнерские отношения. Еще проще увеличить уровень продаж, используя рекламу. Она будет эффективна, если вы имеете высокий коэффициент конверсии. Однако распространение информации о продукте из уст в уста гораздо лучше. В этом состоит поиск пути повышения доверия. Правильно выбранный путь, непременно, приведет к большому количеству потенциальных покупателей.

Вам необходимо учитывать цикл продаж, который состоит в продолжительности времени, чтобы завершить все виды деятельности, связанные с продажей конкретному клиенту. Ранее я рассказывал о том, что продавал высшее образование. Цикл продаж для продажи университету на уровне студенческого городка составляет приблизительно восемнадцать месяцев. Такая длительность цикла происходит из-за работы их бюджетов по отношению к учебному году и времени на получение их доверия. Учебные заведения станут давать рекомендации вашего продукта другим клиентам, если он им понравится.

Однако такой органический цикл может растянуться на несколько лет. Результатом этого является слишком высокая стоимость продукта, так как это единственный способ сделать его жизнеспособным. Хочу заметить, что для запуска вашего стартапа это ненормально, но много корпоративных рынков работает аналогичным образом. Наверное, процесс продажи частным лицам или небольшой компании, станет короче и дешевле. Так, что решать вам как действовать.

И самое главное: вы должны определиться с командой единомышленников, как вы будете расти и с кем начнете продавать свои продукты? Нужно получить хотя бы приблизительные ответы на заданные вопросы. А затем постоянно проверять свои предположения. Речь идет не об идеальной модели, а о том, чтобы найти правильное направление и проводить много экспериментов для получения качественной обратной связи.

7. Полет на марс

Каким образом вы будете привлекать клиентов? Вам необходимо сделать гораздо больше, нежели просто выработать продукт, чтобы заставить клиентов приобрести его. Пожалуй, самым впечатляющим событием моей карьеры было то, что мне пришлось работать с большим, хорошо финансируемым стартапом.

Пока я не стал членом команды, мне казалось, что мои единомышленники выигрывают, потому что имеют самый красивый интерфейс на рынке и продуманный продукт. Им удалось нанять лучших специалистов в этой отрасли. У них были люди, которые регулярно проводили закулисные сделки. Команда стартапа налаживала партнерские отношения, применяя метод прямых продаж и прямых стимулов.

Известно, что людей, зарабатывающих огромные суммы денежных средств, не всегда можно отнести к разряду талантливых. Просто многим улыбнулась фортуна или они имели надежную связь и возможность. Компании, которые добились больших успехов, от всего перечисленного далеки, так как они создают лучшие продукты.

Однако имейте в виду, что наличие отличного продукта – это только половина сделанной работы. Вам необходимо разработать разумную стратегию, чтобы удачно вывести свой продукт на рынок сбыта.

Для этого у вас должны появиться надежные связи и отличная репутация. Учите, что первоначальные партнерские отношения и стремление привлечь клиентов имеют огромное значение для успешного развития вашего стартапа. Их очень сложно создать, но они необходимы вам, как воздух. Если вы имеете первую группу лояльных и преданных пользователей, которых вы прекрасно обслуживаете, значит, ваш стартап движется в правильном направлении.

Нужно создавать механизмы для ускорения органического роста. Если вы выберете подписку, вам будет довольно сложно, так как вашим пользователям необходимо пройти через платный сервер. Помните о том, что каждый пользователь привлекает еще больше пользователей в систему и делает ваши продукты полезными.

Например, если ваш средний пользователь отправил 3 приглашения, а коэффициент конверсии третий, значит, вам удалось достичь линейного роста: k-фактор = 1. Все, что выше, относится к вирусу роста.

У стартапов с подпиской часто будет коэффициент k 0,1-0,3.Это влияние платного сервера. Вот поэтому так важно наладить партнерские отношения. Еще проще увеличить уровень продаж, используя рекламу. Она будет эффективна, если вы имеете высокий коэффициент конверсии.

Однако распространение информации о продукте из уст в уста гораздо лучше. В этом состоит поиск пути повышения доверия. Правильно выбранный путь, непременно, приведет к большому количеству потенциальных покупателей.

Вам необходимо учитывать цикл продаж, который состоит в продолжительности времени, чтобы завершить все виды деятельности, связанные с продажей конкретному клиенту. Ранее я рассказывал о том, что продавал высшее образование. Цикл продаж для продажи университету на уровне студенческого городка составляет приблизительно восемнадцать месяцев. Такая длительность цикла происходит из-за работы их бюджетов по отношению к учебному году и времени на получение их доверия. Учебные заведения станут давать рекомендации вашего продукта другим клиентам, если он им понравится.

Однако такой органический цикл может растянуться на несколько лет. Результатом этого является слишком высокая стоимость продукта, так как это единственный способ сделать его жизнеспособным. Хочу заметить, что для запуска вашего стартапа это ненормально, но много корпоративных рынков работает аналогичным образом. Наверное, процесс продажи частным лицам или небольшой компании, станет короче и дешевле. Так, что решать вам как действовать.

И самое главное: вы должны определиться с командой единомышленников, как вы будете расти и с кем начнете продавать свои продукты? Нужно получить хотя бы приблизительные ответы на заданные вопросы. А затем постоянно проверять свои предположения. Речь идет не об идеальной модели, а о том, чтобы найти правильное направление и проводить много экспериментов для получения качественной обратной связи.

Кажется, Вам понравился этот материал, раз Вы его дочитали до конца. Пожалуйста, поделитесь с нами своими мыслями об этом?

Comment

This post doesn't have any comment. Be the first one!

hide comments
Share
...
Back

Your cart

0

Корзина пуста.

Total
0.00$
Checkout
Empty

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!